住まいのお金ＦＰ相談室の真崎です。

先日、○○ホームさんと打ち合わせをしていた際に、担当者の携帯電話が鳴りました。

どうやらお客様からの電話だったようで、

「△△ホームで契約しようと思っているんだけど～、今日中に良い土地を見つけてくれて、××万円値引いてくれるなら、○○ホームで契約してあげてもいいけど～」

というようなことを言われたそうです。

その担当者は、

「今日中に土地を探すのは困難ですし、他のお客様のお手伝いもありますので、引き受けることでかえってご迷惑をおかけしてしまいますので・・・」

と丁重にお断りしていました。

電話してきた方は、良い土地が見つかって、ついでに××万円も値引いてくれたらラッキー！と、駆け引きをしたつもりかもしれませんが、上手いやり方とは思えません。

当社は今まで数多くの住宅会社の営業担当者を見てきましたが、役職が上の方ほど誠実で、真摯にお客様に対応し、知識も豊富です。

某超大手ハウスメーカーのトップ営業で、営業部長をやっている方は、社員の誰もが

「あの人はどうやって契約をもらっているの？」

と不思議に思うほど腰が低く、温厚な方です。

住宅営業は、いつの頃からか「目標」という名前に変更された「ノルマ」があり、営業職で契約が欲しくない人はいないでしょう。

しかし、誠実で温厚、知識が豊富な営業担当者は、仕事とはいえ無理難題をいうお客様の依頼はお断りしています。

また、昨年の事ですが、あるお客様から相談がありました。

そのお客様は、自分達で住宅展示場へ行き、そこで担当に付いた営業の方と計画を進めていたそうですが、何やら不満だらけの様子。

建物の本体価格の見積書を提示され、その時点で契約をしたそうですが、契約時には聞いていなかった追加工事やオプション工事が後から後から出てきて、いつになったら「総予算」が見えるのか分からずに不安だ、ということでした。

本来、建築工事の「総予算」を提示してから本契約へと進むのですが（本契約の前に仮契約を行う会社もあります）、お客様が良く分からないことをいいことに、「本体価格だけ」提示し、「この金額からはあまり変わらないですよ～」と正しい情報を提示せず、契約を迫る手法を取る営業担当者もいるようです。

この営業担当者はお客様とのトラブルを多く抱え、その住宅会社にいられなくなった結果、入社からわずか1年で別の住宅会社に転職したようです。

最後に少しだけこの営業担当者と話をしましたが、

「僕、××ホームにヘッドハンティングされて、○月から勤務することになりました～」

と自慢げに話していました。

お客様とのトラブルが解決していないのを放置して・・・

転職が決して悪い訳ではありませんが、住宅業界にはお客様とトラブルになった結果、転職を繰り返す営業担当者もいるようです。

そういう担当者は、できない事も安請け合いして、トラブルになる事を覚悟の上で契約を獲得している傾向にあります。

契約さえ獲得してしまえば、どんなクレームを受けようとも違約金があるため、お客様はそう簡単には契約解除ができなくなるからです。

展示場へ足を運ぶ際は、家づくりのお手伝いをしてくれる営業担当者の見極めも重要です。

営業担当者は家づくりのパートナーでもあります。

誠実な対応をしてくれる良い担当者に出会うことができたら、その方の豊富な知識を上手に引き出した方が、満足のいくマイホームが建築できます。

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